Before we get into the "how," it’s essential to define the "who." When Mnookin speaks of bargaining with the devil, he refers to a very specific kind of counterparty: an adversary you do not trust, one who has intentionally harmed you in the past and appears willing to do so again in the future. This individual or entity may be perceived not just as an opponent, but as malevolent, their behavior fundamentally wrong and destructive. This perception is the root of the dilemma. The initial reaction is almost always to fight, to refuse any deal, viewing negotiation as a betrayal of one's values, a stain on one's integrity.
Negociando con el diablo: El arte de la resolución de conflictos según Robert Mnookin
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Para Mnookin, Nelson Mandela es el mejor ejemplo de cómo negociar con el diablo puede ser la decisión más inteligente. A pesar de haber sufrido 27 años de prisión a manos del régimen del apartheid, Mandela comprendió que la única vía para lograr una Sudáfrica democrática pasaba por sentarse a negociar con sus opresores. En palabras de Mnookin, Mandela "ultimately achieved through negotiation an outcome that could never have been accomplished solely through violence or resistance".
Mnookin no se refiere a una figura religiosa. Define al como un adversario que cumple tres características: Daño Pasado: Te ha perjudicado intencionalmente.
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La última parte del libro se centra en conflictos del ámbito personal, que son los que más directamente podemos reconocer en nuestra vida cotidiana:
El libro se estructura en torno a casos de estudio históricos y empresariales (desde Winston Churchill enfrentándose a Adolf Hitler, hasta disputas de patentes entre gigantes tecnológicos y divorcios altamente conflictivos). A través de estos ejemplos, Mnookin identifica cuatro trampas cognitivas principales que nublan nuestro juicio cuando nos enfrentamos a un enemigo:
En algún momento de la vida, todos enfrentamos la incómoda pregunta: ¿debo negociar con alguien que me ha hecho daño, que no me merece confianza o cuyos valores considero reprobables? Para un emprendedor al que su socio ha traicionado, para un padre en un divorcio conflictivo, para un líder que se enfrenta a un régimen hostil, la respuesta nunca es sencilla. The initial reaction is almost always to fight,
Para quienes desean acceder al libro de manera legal y apoyar el trabajo del autor, existen varias alternativas:
Consiste en describir al oponente como un ser completamente depravado y sin escrúpulos. Esto nos impide ver si el "diablo" tiene intereses comerciales o racionales ocultos que podrían alinearse con los nuestros.
Negociando con el diablo - Libro de Robert Mnookin - Lecturalia